Il settore corporate
A giugno 2025 l’Ufficio Studi dell’OAM ha pubblicato un documento che analizza il ruolo dei professionisti del credito nell’intermediazione di prodotti dedicati alle aziende.
Il documento trae ispirazione dal secondo rapporto OAM – Prometeia, pubblicato nell’aprile di quest’anno sempre dall’Ufficio studi dell’OAM, integrato con i dati relativi ai mandati conferiti agli Agenti in attività Finanziaria (AAF) nel periodo 2015/2024.
Nel primo capitolo vengono analizzate e confrontate le caratteristiche dell’intermediazione creditizia nei settori retail e corporate.
Nel secondo capitolo viene approfondita la distribuzione complessiva del totale dei mandati agenziali, esaminando nel dettaglio quelli tipicamente rivolti ad una clientela corporate.
Infine, nell’ultimo capitolo, viene analizzata la distribuzione geografica dei principali prodotti del credito rivolti alla clientela corporate.
Professionisti del credito: operatività e fattori di competitività nel settore corporate
Dalle analisi si evince come l’operatività e i fattori di competitività dei professionisti del credito seguano approcci ben diversi in relazione alla differente tipologia di clientela (retail / corporate).
- L’intermediazione di prodotti di credito destinati alla clientela retail, come mutui e cessioni del quinto dello stipendio e/o della pensione, richiede che i professionisti del credito, per mantenere adeguati livelli di marginalità, abbiano la capacità di lavorare numeri elevati di posizioni e quindi un’alta velocità di intermediazione. In questo settore il “costo dell’operazione” costituisce il principale fattore di competitività tra i vari operatori, con la conseguenza che Agenti in attività finanziaria e Mediatori creditizi devono disporre di ampie strutture, con reti distributive estese. Questo rafforza la tendenza alla concentrazione degli intermediari del credito in pochi operatori sempre più organizzati, anche attraverso percorsi di acquisizione e fusione.
- Al contrario l’intermediazione nel settore corporate richiede un’analisi approfondita delle esigenze economiche del cliente, con conseguente maggiore specializzazione nell’analisi “economica” (analisi di bilancio, dei cash-flow, delle prospettive del mercato in cui opera l’impresa, ecc). Questo, in particolare, in favore delle piccole imprese, che non hanno al proprio interno strutture dedicate alla ricerca delle migliori soluzioni di finanziamento. I professionisti del credito in questo caso, tendono ad offrire servizi specializzati come leasing e factoring, spostando dal “fattore prezzo” alla “qualità del servizio” il fattore concorrenziale.
Distribuzione dei Mandati Agenziali
Nel 2024, gli Agenti in attività finanziaria hanno registrato un totale di circa 30.000 mandati, con un incremento del 3% rispetto all’anno precedente. La maggior parte dei mandati (56,31%) è concentrata su prodotti retail, ma cresce l’interesse per il settore corporate (23,89 %).
Distribuzione e Andamento dei Mandati Corporate
I prodotti corporate più richiesti sono leasing e factoring, con una crescita significativa nel numero di mandati che vedono Il leasing posizionarsi al primo posto. Il leasing autoveicoli e aeronavali rappresenta il 22% dei mandati, mentre il leasing strumentale il 16%, seguito dalle aperture di credito in cc (14%), dal factoring (13%) e dal leasing immobiliare (11%).
Distribuzione Geografica dei Mandati
La distribuzione geografica dei mandati corporate mostra una concentrazione nelle regioni del Centro-Sud, dove gli Agenti in attività finanziaria stanno colmando il vuoto lasciato dalla riduzione degli sportelli bancari (desertificazione bancaria).
- Lombardia, Lazio e Campania sono le regioni con la maggiore concentrazione di mandati per leasing con circa il 12% di mandati ciascuna;
- Campania (13%), Lazio (12%) e Sicilia (11%) sono le regioni con il maggior numero di mandati di factoring;
- La Campania ha il 17% delle aperture di credito in conto corrente, seguita da Sicilia (16%) e Lazio (12%).
CONCLUSIONI
Il settore corporate segue logiche differenti rispetto al retail. In particolare, nel corporate l’ aspetto chiave è l’attività consulenziale e si riscontra un basso grado di concorrenza tra gli operatori (la concorrenza avviene tra professionisti del credito e banche/istituti finanziari);
Tali aspetti sono decisamente differenti rispetto alle caratteristiche del settore retail, nel quale si riscontra una forte concorrenza tra i professionisti del credito, un’elevata tendenza alla concentrazione in pochi grandi soggetti e logiche di mass market che spingono verso una maggiore velocità di intermediazione.
La riduzione del presidio territoriale delle banche, in termini di sportelli e dipendenti, determina la nascita di ampi spazi di crescita e specializzazione per i professionisti del credito. Tale dinamica favorisce l’espansione di professionisti del credito che stanno acquisendo competenze tecniche – precedentemente tipiche delle filiali bancarie – essenziali nel servizio consulenziale offerto alla clientela (in particolare quella corporate).
Con riferimento specifico agli Agenti in attività finanziaria i mandati nel settore corporate hanno registrato un significativo tasso di incremento medio annuo (4,8%) in particolare nelle regioni del Centro-Sud Italia. Tale fenomeno può essere spiegato dalla correlazione negativa tra la presenza (carenza) di sportelli bancari e il numero di mandati agenziali per 100.000 abitanti.
Per un’analisi più approfondita si rinvia alla lettura del testo integrale che alleghiamo.